Skuteczne strategie negocjacji (2 dni)

Termin:  12-13.04.2012r. godz. 10.00 - 16.00
Miasto:  Warszawa (Centrum)
Miejsce:  Hotel Reytan, ul. Rejtana 6
Cena:  1190 zł przy zgłoszeniu 1 osoby
             1150 zł przy zgłoszeniu minimum 2 osób
Powyższe ceny są cenami netto. Szkolenia finansowane przynajmniej w 70 % ze środków publicznych są zwolnione z VAT, w pozostałych przypadkach do kwoty netto doliczamy VAT 23 %.

SKUTECZNE STRATEGIE NEGOCJACJI

CEL SZKOLENIA

Szkolenie skierowane do sektora publicznego - kadry zarządzającej, specjalistów wydziału zamówień publicznych oraz sektora prywatnego - kadry zarządzającej oraz specjalistów działów handlowych, sprzedaży. Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników praktycznej wiedzy w zakresie stosowania skutecznych strategii  negocjacyjnych.

 METODA

Interaktywny wykład w oparciu prezentację multimedialną, dyskusja moderowana, odgrywanie ról, testy autodiagnostyczne, testy osobowości, case study, gry negocjacyjne.

WYKŁADOWCA

    Doświadczony  trener  kompetencji  miękkich,  konsultant i doradca. Studiował na
    Wydziale   Dziennikarstwa  i  Nauk   Politycznych   Uniwersytetu   Warszawskiego.
    Jest absolwentem programu the Advanced Certificate in Marketing. Od 2004 roku
    jest   też   członkiem   The   Chartered   Institute   of   Marketing   i   Communication
    Managerem Komitetu CIM Poland zarządzającego tą organizacją na terenie Polski.
    Ukończył   Akademię   Junior   Chamber   Poland  oraz  specjalistyczne  kursy Best
    Practices for Inwestor Relations Professionals.

Od wielu lat prowadzi szkolenia przygotowane specjalnie dla jednostek administracji publicznej. Prowadził szkolenia dla następujących instytucji: Kancelaria Prezydenta i Premiera RP, Kancelaria Sejmu i Senatu, Ministerstwo Spraw Wewnętrznych i Administracji, Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Ministerstwo Infrastruktury, Urząd Komunikacji Elektronicznej, Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej, Urzędy Wojewódzkie.
Posiada również duże doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla przedsiębiorstw prywatnych, realizował projekty m.in. dla: Avon Cosmetics Polska, Avon Operations Polska Sp. z o.o., Browar Okocim S.A., Coca - Cola HBC Polska, Colgate-Palmolive Poland Sp. z. o. o., Cussons, Dr Irena Eris, Eurocash Delikatesy Centrum, Farm Frites Poland SA, FERRING PHARMACEUTICALS B.V., Grupa Zywiec S.A., Henkel, Michelin Polska S.A., Microsoft Sp. z o.o., NESTLE POLSKA S.A.

PROGRAM SZKOLENIA

I. KOMUNIKACJA

SKUTECZNA KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH I BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM

• Znaczenie pierwszego wrażenia
• Rola indywidualnego podejścia do klienta
• Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów
• Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji
• Określenie i zrozumienie potrzeb klienta

TYPY KLIENTA - SPOSÓB SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH

• Rozpoznanie charakterystyki klienta
• Dopasowanie stylu do typu klienta
• Wpływ poprzez wartości klienta

JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM?

• Asertywne odmawianie i proszenie
• Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć „nie"?
• Kulturalne upominanie klienta
• Przekazywanie klientowi złych wiadomości

JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI?

• Przyczyny niezadowolenia klientów
• Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Radzenie sobie z manipulacją i krytyką

KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM - UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE

• Język korzyści i język zmysłów - dobór słów i ich ważność
• Zadawanie pytań - strategia perswazji
• Prowadzenie rozmowy - elastyczność
• Sztuka słuchania
• Operowanie przestrzenią i gestami
• Interpretacja mowy ciała
• Gesty wzmacniające i sugerujące

DRESS CODE - ELEGANCJA W UBIORZE - WYWIERANIE WPŁYWU POPRZEZ WIZERUNEK

• Ubiór w biznesie - sztuka autoprezentacji w negocjacjach
• Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje
• Wskazówki dotyczące doboru stroju na różne typy negocjacji
• Strój nieformalny czy ubranie wyjściowe?
• Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta

STANDARDY SPOTKANIA Z KLIENTEM, PREZENTACJA USŁUG - WARSZTATY

• Cele i przebieg rozmowy z klientem
• Język korzyści w trakcie rozmowy
• Specyfika i wyjątkowość usługi - o czym mówić klientowi?
• Psychologia sprzedaży - indywidualny dobór usług
• Właściwa postawa wobec konkurencji
• Systematyczne zdobywanie klientów jako podstawa ciągłości sprzedaży
• Operowanie przestrzenią i gestami; interpretacja mowy ciała
• Moje silne i słabe strony w rozmowach z klientami

II. NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?

• czym jest negocjowanie?
• elementy wchodzące w sferę negocjacji
• atmosfera sprzyjająca negocjowaniu
• porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy)
• test stylu negocjacyjnego
• zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
• skuteczność i strategie wpływu na innych
• gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu
• trudne sytuacje negocjacyjne

TYPY NEGOCJACJI

• Negocjacje w sprzedaży
• Negocjacje cenowe - strategie obrony ceny
• Negocjacje zakupowe ( z dostawcami)
• Negocjacje z partnerami i wewnętrzne

STRATEGIA NEGOCJIACJI

• Tworzenie strategii negocjacyjnych
• Techniki negocjacji dostosowane do sytuacji
• Stworzenie „neutralnych" parametrow dających przewagę w negocjacjach

ZASADY NEGOCJACJI TWARDYCH I MIĘKKICH

• Podział negocjacji na twarde i miękkie
• Zarządzanie ustępstwami
• Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

• Sens negocjacji o interesy
• Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne - rozpoznawanie i uniknie; analiza transakcyjna a komunikacja w negocjacjach
• Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywne kryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk
• Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy?

NEGOCJACJE EKSPERCKIE

• Sztuka negocjacji eksperckich
• Negocjuj nie negocjując
• Stworzenie „neutralnych" parametrow dających przewagę w negocjacjach

ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO

• Przełożony (Zleceniodawca)
• Kierownik zespołu
• Rzecznik zespołu
• "Twardy Facet"("Tough Guy")
• "Sympatyczny Facet"("Nice Guy")
• Analityk zachowań
• Analityk informacji
• Doradca specjalistyczny

PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI

• planowanie
• role uczestników procesu negocjacji
• analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony
• jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
• jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?
• opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
• wybór właściwej strategii negocjacyjnej
• przygotowanie planu działania i argumentowania
• psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim
• rozpoczęcie negocjacji
• prezentacja ofert
• określenie właściwego klimatu negocjacji - wzbudzenie sympatii i zaufania
• faza środkowa negocjacji
• zakończenie negocjacji
• Warsztaty negocjacyjne

WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH

• Podstawowe prawa wywierania wpływu
• Techniki manipulacji na poziomie faktów
• Techniki manipulacji czasem
• Techniki manipulacji faktami
• Techniki manipulacji relacjami i emocjami
• Warsztat - dobór najskuteczniejszych manipulacji

ANTYMANIPULACJE - TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK STRATEGII NEGOCJIACJI

• STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA
• STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASU. Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
• STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEM. Manipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięcie i presję na drugą stronę.
• STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJE. Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
• STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLA. Osiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
• STRATEGIA SZOSTA: BEZPOŚREDNI ATAK. Jest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowania sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
• STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIA. Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju, okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
• STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘ. Drogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
• STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU
• STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI
• Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce

JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?

• Podstawowe techniki antymanipulacji
• Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami

JA NEGOCJATOR

• Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników
• Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych
• Warsztaty

OSOBOWOŚĆ W NEGOCJACJACH

• Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego
• Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjach
• Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań
• Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości
• SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań

Możliwość przeprowadzenia analizy osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen by SCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing

• komplet materiałów szkoleniowych (skrypt, teczka, notatnik, długopis)
• certyfikaty  dla uczestników,
• przerwy kawowe,
• obiad.